× ×企业销售物流系统实施案例 销售体系重组，正在被越来越多的企业所采用。× ×企业为了搭建一套在现代物流管理思想指导下的全新销售物流体系，该企业和某管理咨询公司联合成立了项目组，实施组织结构和业务流程重组，并应用了业务管理流程优化软件以及× × ×公司的销售物流系统软件。 × ×企业是一家在全国范围内进行处方药销售的医药流通企业，年销售额超过2亿元，在全国设置了28个办事处，有近300人的销售队伍。 根据该企业的实际情况，包括对销售体系3-5年的发展预测，项目组构筑了统一的电子商务平台，管理其面向全国的销售网络。并利用电子商务领域处于国际领先水平的× × ×公司的销售物流系统，来重点解决集中控制和分布经营的问题。 项目组对企业现有物流系统进行了分析，认为出现问题的根本原因，在于未能很好解决集权与分权之间的矛盾，各职能部门信息不共享。如较突出的仓储问题(经销商库存)，表现在仓储部门难以得到实时的各地分仓库、经销商以及销售终端的库存信息，因而不能对分仓库进行有效的集中控制。 因此，项目组提出总的实施策略是：总体规划，目标明确，重点突破，分步实施。同时确定未来销售物流系统应达到的目标，第一是优化采购环节，从而降低进货成本，提高药品的质量；第二是降低库存量，减少药品的周转期，降低企业运行成本；第三是提高企业管理水平，加强企业营销能力；第四是减少客户资金占用期，提高企业的服务水平；第五是提高企业信息准确度和及时性，从而提高企业的决策能力。 针对企业控制力不强、业务流程不科学和计划不科学的主要弊端，项目组制定了重组的近期目标：建立销售物流系统。这个目标分3个层次： 第一层次是建立基本销售物流信息系统，重新制定业务流程，采用计算机系统实现这个流程，拥有比较完善的数据查询系统和数据管理系统。 第二层次是在第一层次的基础上，建立比较合适的销售物流管理系统。 第三层次是在前2个层次的基础上，提高系统的智能化程度和业务自动化程度，建立销售物流决策支持系统。 在建立销售物流系统的同时，改进仓储管理是完善销售物流系统工作最重要的着眼点之一。从物流作业的角度来看，存货决策的特点是风险大、影响也大。存货决策需要对特定的存货进行分类，然后负责将其装运到具体的市场或地区，并以销售量预测来确定一系列的物流活动。 整个物流活动的改进包括以下措施： 重新划分销售部门的职责，将其重点放在销售业务处理、销售计划制定和销售数据分析上。 加强仓储部门的力量，建立统一的仓储中心，利用× × ×公司销售物流系统的InternetB/S体系结构实现对各地分仓库的实时控制，使仓储中心具有完整的库存管理能力。 优化“定单处理流程”，利用× × ×公司销售物流程系统的销售工作流管理规范销售过程，实现销售信息、药品实物、财务账、现金流之间的一致。利用× × ×公司销售物流系统中强大的预算管理功能实现对各分公司、各业务员销售及费用预算的事前计划，事中控制，事后核算分析。 通过实施流程革新以及销售物流信息系统第一阶段的应用，这家医药流通企业的业务状况有了很大的改善，企业各职能部门运转良好，采购状况与库存状况有了严格的控制，报表体系快速有效，企业正在焕发出新的活力，销售业绩在短暂的下滑之后，已经开始大幅度提升。 思考题 1．试分析× ×企业在建立新销售物流体系前销售物流不合理，主要表现在哪些方面2．在建立新销售物流体系后，销售物流不合理的问题得到了哪些方面的改善